|
СЕРИЯ THE McGRAW-HILL: EXECUTIVE MBA Как оценить, отобрать, обучить продавцов Роберт Дж. Кальвин, Ph.D, University of Chicago Вы как менеджер по продажам, безусловно, способны выполнить работу гораздо лучше, чем любой продавец, находящийся в вашем подчинении. Но вы никогда не сможете выполнить работу лучше, чем команда продавцов. Ваша задача, как менеджера, добиться через других людей, чтобы дело было сделано. Ваша работа – создавать героев, а не быть им. Начинать необходимо, безусловно, с отбора «правильных» людей. Как определить необходимые качества для продавца, работающего именно в ваших бизнес-условиях? Как проводить отборочное интервью? Как избежать проведения селз-тренинга «вообще», а подчинить его работающей цели? Как определить тип оплаты (ставка, комиссионные, бонусы), чтобы она мотивировала продавца? Как рассчитать точку окупаемости продавца, определить границы территорий, обладающих равным торговым потенциалом, каналы продаж, выявить целевых клиентов? Как оценивать эффективность работы продавцов и на чем фокусировать внимание на оценочном интервью? Целостность концепции организации продаж, представленной в книге Р.Кальвина, делает ее бесценной. Книга насыщена примерами применения конкретных методик в различных организациях, примерами эффективного внедрения и роковых ошибок. Вспомогательные наглядные таблицы, которые включены в это издание, могут служить ориентирами для разработки подходов, адаптированных под нужды вашей компании.
| Наименование детали - |
Кальвин Р.Дж. Как отобрать, обучить, оценить продавцов |
| Серия - |
Маркетинг и продажи |
| Категория - |
|
| Код по каталогу - |
|
| Цена по нашему прайс-листу - |
350 руб. |
| Цена прописью - |
Триста пятьдесят рублей 00 копеек |
Похожие товары:
Брендинг. Курс молодого бойца
Клиенты на всю жизнь
|
;)
